Кейс 1
Financial-продукт: от отсутствия звонков к работающему outbound
Исходная ситуация
У компании был financial-продукт, но рынок не понимал: для кого решение, какую проблему оно решает и почему разговор нужен сейчас. Outbound не приводил к звонкам — проблема была не только в сообщениях: сам продукт был сформулирован недостаточно понятно.
Messaging-таблица · control vs test
| Поле | Control | Test |
|---|---|---|
| ICP | Financial services, 5–25 FTE | Financial services, 5–25 FTE |
| Buyer role | Managing Partner | Managing Partner |
| Problem | «Не хватает лидов» | «Пайплайн зависит от рекомендаций» |
| Trigger | — | Новый партнёр за 6 месяцев |
| CTA | Созвон на 30 минут | Созвон на 30 минут |
Изменена одна переменная — формулировка проблемы и trigger. Остальные поля зафиксированы.
Что сделал студент
- 01Изучил продукт
- 02Провёл market research
- 03Разобрал конкурентов и альтернативы
- 04Собрал GTM Hypothesis Map
- 05Выделил приоритетный ICP
- 06Определил buying committee
- 07Нашёл problem signals и triggers
- 08Собрал Sales Navigator filters
- 09Отфильтровал и обогатил базу
- 10Пересобрал логику продукта языком рынка
- 11Подготовил сообщения
- 12Запустил outbound-тест
- 13Классифицировал ответы
- 14Передал диалоги в звонки
Результат
До пересборки GTM проект не получал звонков из outbound. После уточнения продукта, ICP и messaging появились релевантные ответы и первые звонки. Проблема была не в объёме outreach — рынок не понимал продукт.
Сегмент
[сегмент]
География
[гео]
Выборка / сообщения
[N] / [N]
Ответы / звонки / период
[N] / [N] / [период]